どーも澤井です。
ウチから徒歩10分くらいの所に
コストコがあるんやけど、
休日や連休は、駐車場待ちの車で
まー大渋滞やねんわ。
これ、入るまでに2時間くらいは
並ばんとアカンのとちゃうか？
と感じるほどのババ込み。
で、ぼく自身は2003年に尼崎店
ができてすぐに会員になったんやわ。
コストコと言えば、今でこそ
全国的に有名やけど、
当時は、それほど認知されてなかったし
なんでわざわざ4000円もの年会費を
払わなアカンねん。
ぼったくりでアコギな商売しよるで！
とか思いつつも、ミーハーやから迷わず入会。笑
で、ワクワクドキドキで入店すると・・・
まー、でっかい倉庫にアメリカンサイズの
食料品や衣料品、アウトドアの道具などが
がズラーっと並べられとって圧巻。
わぁ〜すっご！
ちょっとしたアミューズメントパーク
に来たような気分になりました。
で、よろこんで大量に袋詰めされたパンや
韓国風に味付けされたお肉を買って
帰ったんやけど・・・
量が多すぎて食べきれずに廃棄ロス。
で、2,3回行ったけど、いつもババ込みやし
レジに並ぶのも面倒やから、一年で
会員を辞めたんですわ。
けど、ここ最近はやたらとテレビに
出てくるし、近所の奥様方も
コストコでお買い物して、
ママ友たちとホームパーティー
みたいなことをしとるらしので、
先日、嫁ちゃんと新たに入会したんやわ。
で、運転免許証を出して手続きを
進めてゆくと・・・
なんと、一般会員とは別に
エグゼグティブと呼ばれる上級会員
ができとるやないかーい。
一般会員は4840円なのに対して
エグゼブティブ会員は9900円
とほぼ倍の価格。
けど、ぼくと嫁ちゃんはその場で、
価格が倍もするエグゼブティブ会員
として再入会したんですわ。
なぜ、9900円もする会費を払ったのか？
コロナショックなんてなんのその
コロナ禍の中、売り上げを爆増させとる
コストコのマーケティング戦略を紐解いて
行きたいと思うでー。
ほな、始めるで。
顧客を囲い込む
逃げられないように柵を作って顧客を囲いこめ！
マーケティング界のグル、と言われとる
ダン・S・ケネディさんの教えやねんけど、
コストコのビジネスモデルが
丸まんまそうなんですわ。
ちょっと表現は過激やけど、
コストコの社長さんが牧場オーナー
やとすると、お客さんは羊で、
一度入ったら逃げられないように
柵で囲い込め！と言う教えです。
今回ぼくは、年間9900円する
エグゼグティブ会員になったわけやけど、
なんで入会したのか？と言うと
断れないオファーをされたから。
一般会員とエグゼブティグ会員の違いは？と言うと
①毎回、お買い物額に対して2%
のポイントが還元される
②入会特典として、ブラックでカッチョええ
お買い物バックをプレゼントしてもらえる
③エグゼグティブ会員専用の割引
クーポンがもらえる
とまあ、そないに魅力を感じるもの
ではあれへんのです。
これだけのために、一般会員に
プラス5000円ほど課金する
価値はあるのか？と。
そやけど、もし、今回エグゼブティグ会員に
なって1年後にやっぱやーめた！
と言う場合は、差額を返金してくれる
とのこと。
さらに、もし、来年もコストコ会員を
継続する場合は、返金に充てるお金で
更新できるので実質無料ですよ。
とオファーされたのです。
これ、お客さんが絶対に損すること
がない提案なんですわ。
嫌だったら返金してくれるし、
おまけのバックもついてくる。
さらには、2%のポイントも付く。
どう考えても、一般会員になるより
お得ですやんか。
それに、説明してくれたお兄さんが一言。
「ほとんどの新規のお客様は
エグゼグティブ会員で登録されますよ」
と。
マーケティングの専門用語で
『バンドワゴン効果』と言うんやけど、
人は、
「皆が持っとるから自分も欲しい」
とか
「流行りに乗り遅れたくない」
と言う心理が働くねんな。
そやから、その心理をうまく突っついた
セールスしてきよるな、と。
ってことで、まんまとエクゼブティグ会員
になったんですわ。
ホンマまさに断れないオファーよね。
継続課金でLTVを上げる
ビジネスの世界では、
売りげの80%を上位20%のVIP客が
もたらしてくれる、と言う法則があるんです。
で、マーケティングの専門用語で
LTV（ライフタイムバリュー）って
言うんやけど、
生涯にわたってひとりのお客さんが
自分のお店にもたらしてくれる利益を
どうすれば最大化できるのか？
と考えて実行することが大切やねんな。
だからこそ、
たとえば、
毎回、初回限定のホットペッパーの
割引クーポンを使って、
美容院を渡り歩くような
貧乏客を相手にするビジネスをやるんじゃなく、
どのようすれば、
継続利用してもらえるのか？
お客さんを虜にして
柵の中に閉じ込めちゃえるのか？
と、考えることがめちゃくちゃ
重要となるんです。
ぼく自身、たこ焼き屋時代のお客さん、引退後の
マーケティングビジネスのお客さんもそうやし
実家が居酒屋さんしとるんやけど
ほぼほぼ常連さんからの売り上げ。
もうねぇ、とにかく常連さんからの
売り上げが利益のほとんどを占める
と言っても過言とちゃうんですわ。
そやから、本来なら1年契約のところを
2年間会員になってもらうために、
コストコさんはうまく考えたなぁ、
と思います。
たとえば、コストコ以外にも
USJやディズニーランドも
年間パスポートがあるし、
ぼく自身は、5年くらい
Amazonプライム会員を継続しとる
ヘビーユーザーなんですわ。
どうすれば、継続的に利用してもらえるのか？
めっちゃ重要やから
メモしとくべし、やでー。
自然な口コミが起きる
今は、誰もがスマホを持っとるし
SNSをやっとる人もたくさんいます。
あなた自身も、何かしら一つは
SNSやっとるんとちゃう？
ぼく自身も、Twitter、Facebook、Instagram
をやっとるんですが、
自分が楽しい体験をすると、
「あぁー、この感動を誰かに伝えたい！」
「話したくてたまらへん、ウズウズするわー」
っと言う感情が込み上げてきて、
我慢できなくなるじゃないっすか。
ですから、いろんな方が
カシャカシャ写真を撮りまくって
無料で宣伝してくれる時代なんですわ。
ぼく自身も以下の写真を
SNSでシェアしましたよ。
広々とした店内
48人分のケーキが2380円
チキンの丸焼きがたった699円
ありえへんビッグサイズのポテチ
男の憧れバリ風のお庭セット
とまあ、こんな感じで楽しめるんですよ。
で、コストコは1人メンバー会員さんがいれば
年会費を払ってない一般の大人が2人まで
同伴できるんです。
そやから、たとえば、子供が学校に
行ってる間に、仲の良いママ友同士で
コストコでお買い物とかできるんですわ。
で、人は感動を誰かに伝えてたい生き物である、
とさっき言ったけど、
ママ友と楽しんだお母さんは、
じゃあ今度は家族で来ようかな？
旦那さんや子供たちも喜ぶだろう！
と言う感情が湧き上がってくるんですわ。
で、今度の休みにコストコいこか！
そして、新たな会員さんをゲット。
みたいな。
行ったことがある人は
わかると思うけど、
ホンマ、ちょっとした
アミューズメントパークやし、
おっさんのぼくでも、不思議と
テンションが上がりますからねぇ。
とまあ、ここまでコストコの
マーケティング戦略について
ぼくなりに解説してきたけどどうやった？
まとめると
・顧客を囲い込むこと
一度、お客さんになってくれた方が
また来てくれるようにどうすれば
囲い込めるのか？
と考えること
・継続課金でLTVを上げる
生涯にわたってひとりのお客さんが
自分のお店にもたらしてくれる利益を
どうすれば最大化できるのか？
と考えて実行することが大切
・自然な口コミが起きる
人は自分が楽しい体験をすると
誰かに話したくてウズウズする
生き物である。
そやから、「わぁーすごい！」
と言う感動を与えるべし
是非、この記事での学びを
あなたのビジネスに活かしてなー。
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ほな、最後まで読んでくれてありがとう！
