どーもさわしんです。
個人的にテレビは大っ嫌いやからほとんど見ません。
が、そもそもテレビ番組はスポンサー企業のおかげで成り立ってます。
番組の制作費やタレント、スタッフのお給料など、すべてCMを流している企業さんが支払ってます。
で、テレビCMって一本ナンボくらいかかるのか？が気になるからググってみたんやけど
ゴールデンタイムで一本200万円
早朝や深夜帯で一本40万円ほど、と書かれているサイトを発見しました。
（といっても誰かが書いた、だたの三次情報やから鵜呑みにしないように！）
単発で考えると、「え、こんな金額でゴールデンにCMだせるん？」と感じるかも？やけど、スポットではなく、ワンクール3ヶ月のドラマをスポンサーするなど、ある程度の長期契約となるはずやから、まー軽く億は超えるでしょうな。
そやから、スポンサーしとる企業は、莫大なCM費をなんとしても回収しなきゃならないし、会社のために利益を残す必要もあるんですわ。
だからこそ、番組自体はクソみたいなモノがほとんどやけど、売り上げをあげるために流されるCMは『学びの宝庫である』と考えることができる、と思わへん？
先日、以下のツイートをしました
【サロンパスのCMからマーケティングの学び】
今朝、嫁ちゃんが「首寝違えて痛いわー」と言ってたから首をもんであげとるタイミングでサロンパスとフェイタスのCMが連チャンで流れた。「仕事前に体の不調を感じとる人＝需要」と見込んであの時間にCMをながす。見込み客はどこにおるのか？が大切よね
— さわしん＠「自分ブランド化」✖️「集客の仕組み作り」の専門家 (@sawaisinichirou) March 17, 2021
ってことで、この記事では、
サロンパスとフェイタスのテレビCMから販売意図をひもときたいと思うでー。
では、早速マーケティングのお勉強タイム、といきましょうか。
最低これだけは覚えておくべきマーケティングで大切な３つのこと
っとその前に、
そもそも「マーケティングってなんやねん！」と思っとるあなたにザックリとマーケティングの定義をわかりやすくいうと、
自分がお客さんになってもらいたい人に商品のよさや必要性を感じてもらい、「それ売ってください！」っとお客さん自らが来店しガラガラーっとお店の中まで入って来てもらうまでの流れを意図的につくりだす活動
です。
「えぇー、そんな人の感情のウラをかいて罠におびき寄せるような活動をせなアカンのー？心が痛むやんか！」と思うかも知れへんけど、社長のやるべきお仕事の優先順位第一位はマーケティングである、と言い切っても過言じゃないくらいこの考え方は、超絶重要！
そやから骨の髄に浸透するレベルまでインプットするべしやで。
んでな厳密にいうと、マーケティングは他の方法もあるんやけど、個人でビジネスをする場合はDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）という手法一択をマスターするだけでOK。
生涯食いぱくれの恐怖から解放されるマジで強力パンチな手法やから必ずマスターするように。
ここテストにでるでー。笑
話がそれるからこの記事では書かへんけど、以下の記事を読むことでDRMの具体的な方法を詳しく学ぶことができるで。
今日はなマーケティングをやるうえで、最低覚えておくべき３つの大切なことを覚えて帰ってな。
じゃあ、３つそれぞれを解説するで。
【その①】価値を届けたい人を決める
専門用語を使うと「ターゲット」と言うんやけど、先ずは、あなたがどのような人に価値を届けたいのか？ってことを決める必要があるんやわ。
で、ものが溢れとる今の時代は、できるだけしぼりこむ必要があるねんな。
たとえば、学習塾をはじめたい！という場合はどう絞ればええと思う？
多くの人は、できるだけたくさんの人にお客さんになって欲しい、と考えるし、絞り込むとお客さんの数が少なくなる。
と感じるから絞り込むことを恐るんやわ。
そやから、極端なたとえやけど「すべての学力の子供達に対応できるオールマイティな塾！」みたいな感じでビジネスを始めてしまうんやわ。
けど、この考え方は重大なミスを犯しとる、というか絶対に失敗する価値観やねんで。
何でか？と言うと、自分に矢印が向いているから。
言い方をかえると、お客さんの感情なんて１ミリも頭になく自分がどうすれば稼げるのか？ってことしか考えとらんからや。
ビジネスは『価値と対価と交換すること』そやから、先ずは価値を届けるのが先やねんな。
じゃあ、どう絞り込めばええのか？というと、
自分がターゲットとしたい相手が、頭の中で考えとることをイメージするだけでOK
学習塾ひとつとっても、お客さんが求めるニーズは様々やからいろいろと絞り込めるんやでー。
たとえば、
・難関私立受験専門
・〇〇大学受験専門
・公立高校専門
・国立受験専門
・勉強が大っ嫌いな子専門
・偏差値を３０アップさせたい子専門
・留学を目指してる子専門
などなど、まだまだあるけど、人それぞれ求めとる欲求って違うやんか。
で、たとえば、「ウチの子は勉強が嫌いやねんなぁ。5分と集中力がもたへんねん。はぁどうしたものか・・・」という問題を抱えているお母さんがもし自分の子供を塾に入れようと思った場合、
「すべての学力の子供達に対応できるオールマイティな塾！」ではなく「勉強が大っ嫌いな子専門」の塾に圧倒的な興味を示す、と思うやろ？
だからこそ、ターゲットを絞ることが重要やねんで。
【その②】自分の商売の見込み客がいる場所を探す
ターゲットを決めたら、次は将来お客さんになってくれる見込み客はどこにいるのか？と考える必要があるんやわ。
たとえば、小中学生を相手に学習塾を経営しよう！と思った場合。
とりあえず、人が多い駅前にいってポケットティッシュを配る、というような『数うちゃそのうち当たる』みたいな作戦は頭を使ってないアホがやる方法やから注意やで。
ぼくもたこ焼きや時代に、フライヤーを作って駅前で配りまくった経験があるんやけど、まー非効率やったわ。
または、真面目にコツコツやってたら自然と口コミが広がってだんだんとお客さんが増えて繁盛店に・・・
みたいな甘い考えでビジネスを始める人がけっこうおるけど、まー100%ありえない！ってことを肝に銘じておきましょう。
ぼく自身が痛い経験をした実話やから信ぴょう性はたかいで。
じゃあ、どう考え行動するのか？と言うと、
入塾を決定するのは保護者やんか。で、まーだいたいお母さんが決めるやろ？
ってことは、小中学生の子供がおるお母さんと接点が持てる場所はどこや？と考えるねん。
そう、自ら見込み客がおる場所を探してアプローチする必要があるんですわ。
たとえば、スーパー。ファミリー向けの飲食店。サッカーや野球なんかのスポーツチームとかもそう。
こんな感じで、子供を塾に通わせる可能性のあるお母さんはどこにおるんや！と脳みそフル回転でイメージを広げてゆくんやわ。
で、さらに、突っ込んだことを言うと、「ウチの塾はリーズナブルですよ！」と安さを売りにする場合は、購買の決定基準が価格のお母さんと出会える場所を探すんです。たとえば、激安のスーパーなんかを利用している客層がそうやんか。
逆に、個別応対で授業料が高めの塾の場合は、購買の決定基準が価格ではなく価値のお母さんと出会う必要があるので、ちょっとお高めのスーパーを利用する客層が対象となりそやな。とイメージできるやろ？
という感じで、とにかく
自分のビジネスのターゲットとなる見込み客はどこにおるのか？
とお客さんと接点をもてる居場所を探すことが大切なんですわ。
これマーケティングの基本となるめっちゃ重要な考え方やからメモやでー。
【その③】あなたの商品を手に入れることで手に入る未来像をイメージさせる
一つ目に大切な、ターゲットとなるお客さんを決めた。
二つ目に大切な、お客さんと接点が持てる場所もだいたいわかった。
じゃあ３つ目に大切なことは何か？と言うと
専門用語で「ベネフィット」と言うんやけど、お客さんがあなたの商品を買うことで、どのような未来を手に入れることができるのか？
と言う手に入れた後の世界をイメージさせてあげる必要があるんやわ。
人は、商品そのものが欲しいんじゃなく、商品を買うことで得れる未来を手に入れるためにお買い物をするんです。
たとえば、
ビデオカメラなんかがわかりやすと思うで。
今はスマホで簡単に動画が撮れるけど、ぼくは子供の運動会や卒園式などのイベント時には、必ずビデオカメラを持っていくんですわ。
どうしてかと言うと、自分がおじいちゃんになった時に、思い出にひたるためにキレイな動画を残しておきたいから。
そやから、毎回、三脚をもって行くしポールポジションをとって一番いいアングルで撮影できる場所も狙います。で、ズーム機能をバリバリ使って自分の子供を必死のパッチで撮影しています。
ですので、ぼく自身がビデオカメラを買った理由は、機能や性能ではなく、
『自分がおじいちゃんになり、リビングのソファーで子供たちが小さかった頃の懐かし動画を眺めながら思い出にひたっているシーン』
をバチーっとイメージし、そのイメージを現実化できる！と確信したから、今のビデオカメラを買ったんですわ。
この、『頭の中で想い描いたイメージ』のことをベネフィットというんやで。
あなたの商品を手にすることで、お客さんはどんな未来を手にすることができるのか？
ここイメージさせることがマジ重要！
まぁ「ベネフィットってなんやねん！」と感じたかも？やけど、めちゃくちゃ重要な概念やから以下の動画を見て理解することをお勧めするで。
ってか、さっきまでは塾のたとえやったのに、なんで急にビデオカメラのたとえに変わっとるねん！と思った？笑
そんなあなたに軽く塾で例えると、
勉強が嫌いすぎて集中力のない子が、30分、1時間と集中できるようになるメソッドがあります。ですから、85%の生徒さんが定期テストの点数が20点以上アップしますよ！
みたいな感じで訴求してあげることで、「へぇー、なるほどそうなんや！」と塾に入った後の子供の未来をイメージできるやろ？
だからこそ、ベネフィットをしっかりと伝えることが大切やねんで。
サロンパスとフェイタスのCMをひもといてみよう
この記事を書こう！と思ったきっかけは、
先日の朝、嫁ちゃんが寝違えて首が痛〜い！と言ってたので、軽くマッサージしてあげている時に、たまたまサロンパスとフェイタスのCMが連続で流れていたから。
サロンパスのCM
フェイタスのCM
無意識で画面を眺めてただけやねんけど、「あれ？なんでシップのCMが2回も連続で流れとるんや？」という疑問を感じたんやわ。
その瞬間に「なぜ、この時間帯に？しかもなぜ2回連続で？」とマーケティング脳が高速回転しはじめたんです。
その際に役立つのが、先ほどお伝えした３つの大切なこと。
ダーゲットはだれか？
すべての人じゃないんやけど、多くの人は朝からお仕事にいくじゃないっすか。
ですから目覚まし時計のジリリリーで、目覚めるわけやねんけど、「よっしゃ今日も絶好調スッキリファイトー！」みたいな人って、まー少ないですやん。
「デスクワークやから、腰や首、肩が痛い」「力仕事をやったから筋肉痛」「運動している時に関節を痛めてしまった」などなど、何かしら体に痛みや不調を感じる箇所があると思うんですわ。
で、「あー〇〇の調子が悪いけど、仕事がんばらなあかんわ」なんて考えとる時に、サロンパスやフェイタスのCMをみることで「あ、シップ貼ったらこの痛みから逃れることができるかも？」と、自分が抱えとる問題を認識するやろ？で、「緩和させたい」という行動喚起に結びつく、と。
人間は「快楽をえたい」もしくは「苦痛から逃れたい」と感じるどちらか２つの感情が動いた時にしか行動しない生き物。
そやから、サロンパスやフェイタスのCMの場合は、ターゲットとなる狙ったお客さんに「お金を払ってでも今の苦痛から解放されたい」と感じてもらう必要があるんです。
顧客はどこにいる
テレビCMは不特定多数に見せるマス広告。そやからアプローチする相手を個別撃破できひん、ってところがデメリット。
けど、マーケティングの技術がだんだんと進歩しとるからアプローチの方法も変わってきとるんですわ。
サロンパス、フェイタスのCMの場合は、ターゲットがもっとも不調に対して不快を感じるであろう朝の時間帯を狙ってCMを流しています。
人は無意識なことに対しては、情報が入ってこない生き物。
そやから、「関節や筋肉が痛い」という問題を抱えとる人が、何曜日のどの時間帯にテレビを見てる率が高いのか？と考えることが重要なんです。
お客さんの未来の世界
テレビ CMってたった15秒しかないので、一瞬でベネフィットをイメージさせる必要があるんです。
で、どのCMもマーケティングのプロが作っとるから、消費者としてじゃなく、売り手がわとしてのマーケティング目線で見るとかなりの学びを得ることができるんやで。
サロンパスのCMの場合は、
嵐の二宮さんが出演されとるやろ、
「貼って寝て気持ちいいサロンパス♪」というフレーズと一緒に、サロンパスを貼った女の人が寝ているシーンが流れます。
で、視覚と聴覚から情報を仕入れることで「おー、寝る前にピタッと貼ってお布団に入れば、起きた時にはスッキリできるんか！」
とベネフィットを頭の中でイメージすることができる。
じゃあ、試しに仕事帰りにサロンパス買おっかな！みたいな感情になる、と。
フェイタスのCMはどうなのか？というと
V6の岡田くんが出演されてます。
で、パソコンしてる女の人の肩にズキンと激痛が・・・
宅配員さんは段ボール箱を持ち上げた瞬間に腰がギクリ・・・
というシーンで、消費者に痛みをイメージさせた後に
岡田くんが登場し「ジクロフェナクナトリウムがその痛みに効く！」
と、セリフをいう内容なんやけど、
個人的には、はーいアウト！なCMかなーっと。
どうしてかというと、「ジクロフェナクナトリウム」という聞いたこともない専門用語を使ってしまっているから。
ちょっと、考えてみて欲しいんやけど、
「肩や腰の痛みには、ジクロフェナクナトリウムが効くねんで！」
と言われて、
「あーはいはい、ジクロフェナクナトリウムが入っとるんやからそりゃ効くやろ〜」
と反応する人がおると思う？
おそらくテレビCMを見とる99.9%の人がポッカーン！なんですかそれは？状態やと思うんですわ。笑
まー、ぼく見たくマーケティング目線で見とる人にしか気づけない負の部分なんかも知れんけど、
人は迷ったときは危険のリスクを回避するために行動をストップするようにDNAにプログラムされとる生き物なんです。
だからこそ専門用語はNGなんっすねー。
ちょっと話がそれるけど、
ライティングの世界では、伝えるときには、
小学校5年生の子が聞いてもよーく理解できるように伝えなさい
という教えがあるねんな。
そやから「ダメ絶対！専門用語」と覚えておきましょう。
ってことで、個人的な感想は
サロンパスのCMはよくできている
けど、フェイタスのCMは残念かなーっと思ってます。
個人ビジネスに活かすためにはどうすればいいのか？
では、ぼくたちのような凡人が自分でビジネスをする場合は、今回の学びをどう活かせばいいのか？
おさらいを兼ねて、実践レベルに落とし込むためのエクササイズをしてみましょうや。
自分は誰にどのような価値を届けたいのか？とターゲットを決める
あなたは、いったい誰のどのようなお悩みを解決してあげたいのか？
そして、どのような未来へと導いてあげたいのか？
あなた自身が真剣に想うたった1人のお役に立ちたい誰か、を明確に決めちゃいましょう。
もし、具体的なターゲットがイメージできひん場合は、過去の自分がよいターゲットになるからおすすめやで。
見込み客と出会える媒体（場所）を探す
あなたの見込み客となる人と接点を持つためにはどこに行けばいいのか？
思いつく限りすべてを書き出してみよう！
ベネフィットを伝える
あなたと関わること（商品を買うこと）で、どのような未来が手に入るのか？
と利用後の世界をイメージさせちゃいましょう。
ターゲットの頭の中に、そのシーンをパッと思い浮かばせることができたらOKですわ。
まとめ
まー、マニアックな内容やから、ここまで読んでくれとるあなたはマーケティング大好きでお勉強熱心な立派な変態さんやで。笑
と言っても、ええ意味でやけどねー。
テレビCMってさ、普段は意識してへんから何に気無しにただ、だーっと流れとるだけやと思うねん。
けどさ、先日の朝ぼくが気づいたみたいに、マーケティング目線で見ると学びの宝庫やと思うんやわ。
そやから
最低これだけは覚えておくべきマーケティングで大切な３つのこと
【その①】価値を届けたい人を決める
【その②】自分の商売の見込み客がいる場所を探す
【その③】あなたの商品を手に入れることで手に入る未来像をイメージさせる
と照らし合わせ考えてみることで、かなりマーケティング脳が鍛えられると思うでー。
では、最後ま読んでくれてありがとう！
