昨日、次女のスニーカーを買いに
イオンモールの靴屋にいった時のこと。
２件ほどまわって、気に入った靴があったので
レジに向かいました。
するとレジの可愛らしいお姉さんが、
レジ横に置いてあるスプレー片手に
このようなことを語りはじめました。
「これ、お子さまのシューズですよねぇ。
夏の暑い時期、お子さまはたくさんの汗をかかれます。
だから、靴の中は不衛生でバイキンが繁殖しやすいです。
また、匂いなんかも気になりませんか？
じつは、このスプレーをシュッとひと吹きするだけで
殺菌と消臭が同時にできちゃうんですよ。
なので、ぜひこの機会にいかがですか？」
まんべんの笑みを浮かべながら
このようにすすめられました。
これマーケティング用語で”クロスセル”といって
客単価をアップさせるのにとても効果的な
テクニックなんです。
たとえば、
マクドでハンバーガーを買った際に
「一緒にポテトもいかがですか？」
とすすめられるのもそうだし、
新車を買う時におすすめされる
オプションなどもそうです。
フロアマット、エアロ系、インチアップ、
ドアの自動開閉センサーなどなど、
このようにセットで購入することで、
お客さんの満足度がぐっと上がる
関連商品をおすすめするテクニック
のことをクロスセルというのです。
お客さんは、心理的に何かしらの
モノをかう瞬間が一番気分が高まる。
と言われています。
だから、ワクワクしている時に
さらっとすすめられることで、
「おっ、それいいねぇ。
よし、ついでにそれも買っちゃおっか！」
というようにある程度の方が
購入するんです。
モノを買う、と決断した時点で
相手のことを信用しているし
ましてや、おすすめしている人が、
専門家なのでなおさらです。
ですが、マーケティングにまったく
興味がない人は、
このようなシチュエーションに遭遇しても
ただふつうに聞き流すだけでしょう。
ですが、ぼくは常に情報収集の
アンテナがビンビンにたっている状態
なので、ものすごく感じやすいんです。
だから、昨日も靴屋のお姉さんの
トークを聞きながら、
「よく練習しているよなぁー、
めちゃ感心するわ」
なんて思ってたわけ。
だってさ、わずか数秒のトークの中に
問題提起
↓
具体的な解決策
↓
解決できた後の世界（ベネフィット）
これら売るために必要な要素が
シナリオの中にばっちりと
盛り込まれていたからです。
じっさいに、スプレーは買わなかったんだけど、
このクロスセルっての、やるのとやらない
のでは利益に雲泥の差が出るんですよ。
今回の場合は定価1000円の
スプレーをクロスセルしてきました。
そして単純計算ですが一本売ると
粗利が500円だったとします。
で、１日に５本売れたとします。
すると、500円×５本＝2500円。
月に換算すると、2500円×30日＝75000円
年に換算すると、75000円×12ヶ月＝900000円
ということになるんです。
ね、ひと声かけるだけでこれだけの利益なんです。
バカにできないでしょー。
単価が安いので利幅は少なかったですが
ぼくもたこ焼きや時代にやってましたよ。
方法は超簡単で、トッピングです。
8個300円のたこ焼きがスタンダード。
それに”ネギのせ”にすると（青ネギをたこ焼きの上にのせる）
プラス50円。
ネギてんこ盛りがプラス100円。
あと、とろけるチーズのせがプラス100円。
というふうにやってました。
で、いがいにネギ好きの人がおおく
一度食べた人は100%にちかい確率で
やみつきになってくれて、
毎回、ネギのせを注文してくれるようになりましたよ。
これらのように、お客さんが購入する際に
関連商品をおすすめするだけで、簡単に
売り上げをアップさせることができるクロスセル。
もし、やっていないのであれば
かなり損をしているので、ぜひチャレンジしてください。
