ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには、はじめる前に覚えておかなきゃならないめちゃくちゃ重要な2つの考え方があるんです。
一つは、ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには欠かせない3つの構成要素である『3M』について、
もう一つは、ダイレクトレスポンスマーケティングには必須となるフロントエンド商品とバックエンド商品について、です、
これら2つの考え方、どちらかが欠けてもダイレクトレスポンスマーケティングが失敗しちゃうので、ぜひ、覚えて欲しいと思います。
この記事では『3M』について詳しく解説しますね。
ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには欠かせない3つの構成要素とは？
についてです。
どのような時代に
どのような場所、シチュエーションで
どのような人たちに
モノを売る場合でも、今回お伝えする3つの要素は欠かせません。
3つの要素とは、
「マーケット」「メッセージ」「メディア」です。
で、これら3つの要素に、優先順位はなく3つ全てそろえることが重要です。
3本の矢をバランスよく先端で交差させたてた状態にできた時に、うまく機能する。というイメージです。
マーケティング最先端アメリカのマーケティング界のグルであるダン・S・ケネディさんは、
これら3つの要素はとじた三角形である。3つの構成要素は一つひとつが、ほかの2つに力を与えている。言ってみれば、マーケティングのエネルギーが辺にそって流れ、それぞれの構成要素とほかの2つの間を行ったり来たりしているような感じだ。
と教えてくれています。
以下の図のようなイメージです。
で、これら3つの要素を台無しにするパターンはたくさんあります。
正しいメッセージー間違ったマーケットー正しいメディア
正しいメッセージー正しいマーケットー間違ったメディア
正しいメッセージー間違ったマーケットー間違ったメディア
間違っったってメッセージー正しいマーケットー正しいメディア
間違っったってメッセージー間違ったマーケットー正しいメディア
間違っったってメッセージー正しいマーケットー間違ったメディア
間違っったってメッセージー間違ったマーケットー間違ったメディア（三重苦）
正しくやる方法は、
正しいメッセージー正しいマーケットー正しいメディア
このたった1つのパターンしかないのです。
じゃあ「マーケット」「メッセージ」「メディア」これら3つの要素って、どういったものなの？ってことを具体的に解説しますね。
正しいマーケットとは？
あなたが、一番理想とするお客さんです。
表現をかえると、
あなたが、「誰のどのような役に立ちたいのか？」というもっとも価値提供したい相手のことです。
たった一人の理想のお客さんのことをマーケティング用語でペルソナというんですが、『誰』を明確にしていないと、ビジネスがうまくいかないんです。
どうしてかというと、
『誰』が決まってない場合は、「メッセージ」や「メディア」を絞り込むことができないから。
たとえば、ドックフードを売りたい場合も『誰』を決める必要があります。
ぼくが子供の頃の昭和の時代は、ワンちゃんのご飯といえば、「お味噌汁にご飯をぶっ込んだもの」や「ビタワン」というドッグフードが一般的でした。（ぼくの周りの環境だけかもしれませんが）
今の時代は、特に『誰』を決めないとモノが売れない
ですが、多種多様化されて情報があふれている今の時代は、ただのドックフードだけでは売れません。
どのようなワンちゃんのための餌なのか、という『誰』を決める必要があるんです。
たとえば、
トイプードル専用と『誰』をしぼれば、必然的に伝えるメッセージもしぼられます。
で、さらに
生後3ヶ月までの赤ちゃんトイプードルの餌と『誰』をしぼりこめば、伝えるメッセージもさらにしぼり込まれますよね。
ですから、あなたのビジネスで価値提供したい『誰』を明確に決める必要があるんです。
正しいメッセージとは？
じゃあ、正しいメッセージはどう言ったモノなのか？というと、
先ほど決めた『誰』が思わず飛びついてしまいたくなる”餌”のことです。（表現が悪くてごめんなさいね）
で、ダイレクトレスポンスマーケティングにおいての”餌”は2つのものを意味します。
ひとつは、「あなたのメッセージ」
もう一つは、レスポンス（返答）を誘発させるために「あなたがオファーするもの」です。
多くの経営者は、広告やマーケティングをやってもうまく行ってません。
どうしてかというと、来て欲しいお客さんに対して
まったく餌を置いてない（何もやってない）
お粗末な餌を置いている（魅力的じゃない）
間違った餌を置いている（食べたくないもの）
可能性があるからです。
たとえば、
「売り上げを上げる方法」というレポートよりも
「合法的に税金を15%カットする方法」とか「月のコスト5000円以内で、見込み客をガンガン集める方法」の方が、ビジネスの対象となる『誰』にとっては魅力的な餌だって思うでしょ？
で、たとえば、ほとんどのビジネスはフリーサイズの服を売っているのと同じ状態なのです。
どうしてかというと、「お客さんを絞ってしまうと、客数が減ってしまうのでは？」という恐怖によって、誰にでも合うような万人受けする商品やサービスをつくってしまうのです。
けど、フリーサイズの服ってさ、すべての人にフィットするわけないじゃないですか。
良い例だとzozoスーツなんかが、めちゃくちゃわかりやすいですよね。
zozoスーツを着てスマホでスキャンすれば、自分の「首回り」「胸囲」「腕の長さや太さ」「ウエスト」「足の長さや太さ」にピッタリな服を届けてくれるんですから。
本当に魅力があるのは、自分だけに届けられるメッセージなんです。
じゃあ、ダイレクトレスポンスマーケティングをするにあたり、具体的にどのようなメッセージにすればいいのか？いくつか事例を出しますね。
見込み客にガツンと伝わる効果的なメッセージ4つの事例
ポイントは『誰のどのような欲求を満たすための商品なのか？』ってことをしっかりと言語化して見込み客に伝えることです。
どうしてかというと、「これこそが、欲しかった商品なんだよ！」と感じてもらえないことには買ってもらえないから。
スーパーやドラッグストア、本屋さんに行けばかなり勉強になると思いますよ。
【事例その①】
アース製薬のゴキブリ用の殺虫剤なんですが、今の時代はすごいっすよ。
「ゴキブリがいなくなるスプレー」
とか
「ゴキブリがうごかなくなるスプレー」
というように、この殺虫剤を使うことで、どのような未来を手に入れることができるのか？ってことがしっかりと言語化されているでしょ？
だから、『ゴキブリの姿を一瞬でもみたくない』と思ってる人は「いなくなるスプレー」を買うでしょうし、
『見つけた瞬間、逃げられる前に速攻でしとめたい』と思ってる人は「うごかなくなるスプレー」を買うでしょう。
【事例その②】
グリコのGABA（ギャバ）というチョコレートなんですが、
「事務的な作業による一時的・心理的なストレスを軽減する」と、どのような人が食べると、どのような効果が期待できるのか？という食べた後の世界がしっかりと言語化されてますよね。
ですから、一日中座りっぱなしの事務作業に疲れを感じている人が買ってくれそうですよね。
【事例その③】
この本のタイトルは、「いっきにわかる！身近な人に介護が必要なときの本」です。
ってことは、「そろそろ両親の介護のことを考えておきゃなきゃ」とか「父親が最近物忘れが多くなってきた気がするんだけどなぁ」と親の介護のことをちょいちょい頭で考えている人は手にとってくれそうですよね。
【事例その④】
これは有名な例えなんですが、アサヒの「ワンダ・モーニングショット」という缶コーヒー
以前までは、アサヒの缶コーヒーは、ライバルにボロ負けで、全然売れてなかったんです。
が、『朝専用』というコンセプトにしぼった瞬間にバカ売れ状態に。
朝、1日の始まりの儀式的な感じでコーヒーを飲む方ってけっこういるじゃないですか。
で、ただの缶コーヒーってだけじゃ、類似商品がめちゃくちゃあってどれを飲んでいいのかがわからないけど、『朝専用ですよ』と言語化してあげることで、その方々の感情をガツンとわしづかみしちゃったのでしょう。
たった3文字『朝専用』と言葉を付け加えただけで大ブレイクです。
『誰のどのような欲求を満たすための商品なのか？』ってことをしっかりと言語化しなければならない理由、ご理解いただけたのではないでしょうか。
今回紹介した4つの事例の商品は、ダイレクトレスポンスマーケティングを使って売っている商品ではありません。が、どのようなメッセージを届ければいいのか？というヒントを得ていただけたと思います。
正しいメディアとは？
ここまで、「マーケット」と「メッセージ」についてお話ししてきました。が、「メディア」もめちゃくちゃ重要な要素です。
たとえば、
老人ホームの入居者を集めたい場合、いくらインスタが流行っているからと言って、インスタ広告をだしても無駄ですよね。
だって、『誰』がいるマーケットではないですから。
また、美容室の集客のためにインスタを使うのはマーケットがマッチしているのでありです。
が、たとえば、美容室オーナーさんに向けてメッセージを届けたい場合は、インスタが正しいメディアか？というと疑問です。
どうしてかというと、美容室オーナーさんがたくさんいる場所、ようは自分の見込み客と接点をもてる場所が「正しいメディア」ですから。
ぼくの感覚なんですが、同じSNSでもインスタの利用者は主に消費する側の人。で、フェイスブックは経営する側の人が主に利用している、と感じています。
ですから、自分の理想とする『誰』に「正しいメッセージ」を届けるためには『どこ（メディア）』に行けばいいんだ？と考えることが、めちゃ大切なんです。
【まとめ】ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには欠かせない3つの構成要素『3M』はどれが欠けてもダメ
「マーケット」「メッセージ」「メディア」これら3つの要素の重要性をご理解いただけたのではないでしょうか？
あなたご自身も含むんですが、これら3つの要素『3M』を意識しながらビジネスをやっておられる経営者さんって、周りにおられますか？
ほとんどいないと思います。
とにかく集客しなきゃならないから、お客さんを集めなきゃ！
ってことは、広告を使わなきゃ！
このように、
目先の問題を解決させるためだけにコミットして、先を見据えず現状維持するためだけの行き当たりばったりな経営をしている
ように見えませんか？
こんなことを書いているぼく自身も、たこ焼きや時代はそうだったんですがね。
ってことで
「マーケット」「メッセージ」「メディア」これら3つの要素はぜひ、意識してくださいね。
