【保存版】日本一やさしいガンガン売れるペルソナの作り方

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こんにちは、澤井です。

ペルソナって、理想のお客さま像である。と言うことはわかった。

しかし、ペルソナを作ることで、どのようなメリットがあるのか?
また、自分のビジネスにピッタリとあてはまるペルソナの具体的な作り方がわからん!

と言うあなたにはこの記事はお役に立てます。

知識をひけらかすような意味がわからない
むずかしいカタカナ文字をできるだけ使わずに、

初心者でもわかるようにペルソナのつくり方を
ステップバイステップで解説いたします。

ではさっそく。

そもそもペルソナとはなんぞや?

ペルソナ (persona)

人格。心理学では外向きの(表面的な)人格。

もともとはラテン語で「役者のかぶる仮面=登場人物」
という意味で使われていました。

他のサイトだと、ペルソナについてさらに突っ込んだ語源や言いだした人、
などがつらつらと説明されていますが、ビジネスにはまったく必要のない
ムダな知識、ですので割愛いたします。

できるだけ脳に負荷をかけないエコでハイブリッド
なインプット法を心がけないと!ですもんね。

なので、マーケティングで言うところのペルソナとはなんぞや?という概念は、

「ビジネスの加速をものすごく楽にさせてくれる理想の人物像や!」

という感じに理解していただければけっこうです。

では、いったいなぜペルソナをつくる必要があるのでしょうか。

ペルソナが必要な理由

先ほど、理想の人物像や!とお話ししましたが、

たとえば、理想の人物像である、ペルソナをつくらずに不特定多数。

つまり、いろんなタイプの人を対象として、ものを売った場合どうなるでしょう?

英語の教材を売る、と仮定しましょう。

「みなさーん、英語の教材を売ってます。買ってねー!」

と宣伝すれば売れると思います?

こんなんじゃぁ、ぼくは、売れると思いません。

ブログ初心者や我流ブロガーがやっちまいがちな典型的な8つの失敗の記事でも
くわしく説明しましたが、

やっぱ、「みなさーん」では、お客さんに声が届きにくいんです。

ってことは、アプローチの方法を変える必要がありますよね。

なので、少し変化させてみましょう。

こうするとどうでしょう。

「ビジネスマン向けの英語教材売ってますよー!」

さっきよりは、ちょっとましになりましたが
まだ売れそうな気がしませんよね。

じゃぁ、こんな感じはどうでしょう。

「海外転勤するビジネスマン向けの英語教材売ってますよー!」

いい感じになってきましたね。

では、もう一捻りして、

「海外転勤するビジネスマン向けの1日10分聞くだけで、
マスターできる英語教材売ってますよー!」

おぉ、なかなかとちゃいますか?

では、さらにもう一捻りして、

「3ヶ月以内に英会話できなきゃヤバい、海外転勤をひかえたビジネスマン
向けの1日10分聞くだけでマスターできる英語教材売ってますよー!」

これなら、どうですか?

ここまで、具体的に商品を使って欲しい対象者を限定すれば
この英語教材が売れる気がしませんか?

「はい、その英語教材、欲しいです!」という理想のお客さん自らが
手を上げてやってきてくれる。というシーンが頭に思い浮かびません?

ペルソナ。つまり理想の人物像をつくると、つくらないでは、
ビジネスの加速度に大きな差がでる。どころか、ペルソナを
つくらないことにはビジネスが成り立たない。

ということをご理解いただけたのではないでしょうか。

けどね、ペルソナをつくることで受けれる恩恵はこんなもんじゃない。
しっかりとしたペルソナをつくれば、もっといいことがあるんです。

ペルソナをつくることで得れる3つのメリット

ペルソナをつくることで得ることができる3つのメリットについて
一つずつ説明いたします。

何を発信すればいいの?という情報発信に迷いがなくなる

先ほどたとえた、英語教材を売ろうと考えた時に、ペルソナが決まっていないと
必要とする人にしっかりと価値を伝えることができません。

ただ英語教材を売りたい。ってだけだと、対象者がおおすぎて、情報発信できないんです。

幼児向けなのか、小学生向けなのか、受験用なのか、海外旅行で話せる程度を覚えたいのか、
ネイティブ並みに英語を話せるようになりたい人なのか。

英語教材を必要とする人はたくさんおられますが、人それぞれ用途・目的がまったく
異なります。

なので、ペルソナを決めないことには、誰に何をどのように伝えればいいのか?
が、まったくイメージできません。

しかし、海外転勤をひかえたビジネスマンとしぼり込んで、理想の人物像である
ペルソナをつくることで伝えるべき情報が明確になります。

たとえば、

・ビジネス英語と日常会話の英語のちがい
・ビジネス英語で、覚えておくべき単語100選
・外国人と商談する時に、印象を良くするためのマナー

など。

このようにペルソナが必要としている情報のみをピンポイントで
発信することができるようになるので、ビジネスブログやサイトに
何をかけばいいの?という迷いはなくなります。

そして、発信する情報をたった一人にむけて届けることで
一貫性を保った強いメッセージとなります。

そうすることで、「これって、俺のための商品じゃないの?」
という必要性を感じた理想的なお客さんを引き寄せることができるのです。

商品開発に迷いがなくなる

ペルソナを決めることで、対象とするお客さんはどのような人で、
どのような商品を必要としている人なのか?

ということが明確になります。だから、商品開発がラクになります。

新商品をリリースする最終段階で、もし迷ったとしても

「この商品は、ペルソナにとって必要な商品なのか?」

と問うことで、必要かそうでないか、がハッキリと
判断できるようになります。

プロジェクトメンバーどうし、意思の疎通ができる

たとえば、あなたが数人でタッグを組んで一つの商品を
プロモーションする、としましょう。

その際に、ペルソナがしっかりと決まっていれば、
メンバー同士で、情報を共有することができます。

誰にどのような商品を売るのか?という意思の疎通ができているで
スムーズにプロジェクトをすすめることができます。

しかし、ペルソナが決まっていないと、メンバー各々の
理想の人物像の認識にズレが生じてしまいます。

結果、ムダな時間や労力やお金を使うはめになるのです。

ペルソナをつくるときのデメリット

ペルソナをつくるときのデメリットをあえていうとすれば一つしかありません。

その、デメリットとは、勇気を必要とする。ということです。

どういうことかというと、

基本、経営者はいろいろな商品を売りたいという習性があります。

たった一つものよりも、あれもこれもたくさん商品ラインナップを
増やした方がいろいろなお客さんの要望に応えることができる。

だから、必然的に売り上げも上がる。と考えてしまいがちです。

そして、商品をしぼってしまうと、お客さんの数が減って
倒産してしまうのじゃないか?と、ものすごく不安を感じるのです。

ぼくもたこ焼きや時代に、いろいろな誘惑に負けそうになりました。

スジャータのソフトクリームの機械をおきませんか?
かき氷を販売してみませんか?
たい焼きを一緒に販売しませんか?

このように、たこ焼き屋という枠に止まらずに商品数を
増やして売り上げをアップさせませんか?

と、いろんなハイエナ営業マンに売り込まれたのです。

が、少しイーメジしてください。

たとえば、あなたが美味しいラーメンを食べたい。

と思ったとしましょう。頭の中はラーメンのことでいっぱいです。

「あー、超うまい豚骨ラーメンが食いたい。」

となった時に、いろんな種類の食べ物をあつかっている
大衆中華料理店にい行きますか?

それとも、豚骨ラーメンの専門店に行きますか?

または、

死ぬほど胃が痛くなった時に、総合的に診てくれる内科に行きますか?

それとも、胃腸科、消化器科、と得意分野をうちだしている病院に行きますか?

または、

今は亡きスティーブ・ジョブズが、一度アップルから追い出され
カムバックして社長になった時は、

「君たち、これらの商品、せんぶ売るのやめだ!」

と言って、すべての商品開発、販売をストップしました。

そして、商品の数を減らしてシンプルにしました。

その後、iPhone、iPad、MacBook Airなど
アップルの快進撃がはじまったでのす。

ぼく達、生産者(販売者)側からすると、ポシャった時の保険
の意味をかねて、商品数を増やしたい。ってのが本音でしょう。

ですが、お客さんが本当に願望を叶えたいときは、
なんでもおいてあるコンビニやスーパーの商品は選びません。

自分にピッタリなホンモノの商品が欲しいんです。

だから、「まさに、これや!」という商品に
出会うために入念に下調べをして探し求めているのです。

「どこにでもある便利屋さん」と「自分の得意を活かした専門家」

あなたは、どっちになりたいの?

もし、後者なら勇気をもってしぼってくださいね。

ペルソナの作り方

では、いよいよペルソナの作り方を説明して行きます。

3つのステップとなっているので、想像力を働かせながら
順番にすすんでくださいね。

ペルソナをつくる際の心構え

まずは、ペルソナをつくるために必要な大切な心構えです。

ペルソナをつくる。といっても、

まったくのゼロから架空の人物をつくるのはではなく、現在あなたが
やっているビジネスで理想的な「〇〇さんのようなお客さんばっかりだといいのになぁ」

というようなVIP客をイメージしながらペルソナをつくります。

なぜ、VIP客をイメージするのかというと、ビジネスの理想は好きなお客さんとだけ
付き合うことです。好きなお客さんにもっと良くなって欲しい!という思いで
サービスを提供することで感謝されます。

そして、よい関係性を保ったままお互いが成長し長い付き合いができる。

この状態が理想型です。で、なかにはキレイゴトだ。と思われる方もいるかもしれません。

しかし、お客だからといって、どのようなタイプの人も受けいれると、
必ず苦手なお客があらわれます。で、そのようなお客は金払いも悪いし
クレーマー化する傾向があるのです。当然ストレスもハンパありません。

ですので、長く円滑にビジネスを成長させるためにVIP客だけと
付き合うことができるビジネスモデルを構築していきましょう。

その状態を作るために必要となるのが、理想的な人物像。

つまり、ペルソナなのですから。

*まだ起業前の段階で、まったくデーターもない状態の場合は、
仮でいいので理想のVIP客をイメージしながらペルソナを作ってください。

では、さっそくはじましょう。

【ペルソナの作り方ステップ①】付き合いたくない客をブラッシュアップしよう!

「えっ、澤井さん。さっきと真逆のこと言ってません?」

と、思われたことでしょう。

ですが、 VIP客をイメージする前に、まずは付き合いたくないお客を
はっきりとさせておきましょう。

そうすることで、必然的に付き合いたいお客さん像が浮かび上がりますので。

・金払いの悪い客はやだ
・依存してくる客はやだ
・言い訳ばっかする客はやだ

とにかく、頭に思いつく限り、付き合いたくない客を
書いていきましょう。

で、書きつくしたところで思考をスイッチ(変換)します。

「俺が本当に役に立ちたい人はどのような人なのだろう?」

いっぱいイメージして想像力を働かしてくださいね。

では、次。

【ペルソナの作り方ステップ②】お客さんの感情を理解する

アクセスアップを狙ったコピペサイトや無能なコンサルタントやコーチは、
ペルソナをつくる時はまず、性別、年齢、職業などの外側をイメージ
しましょう。みたいなことを教えてますが、アホですわ。

どうしてかというと、見た目の特徴とか業種業態をイメージしたところで、
感情や欲求なんてこれぽっちも見えてこないので。

人は、感情でものを買います。だから、外側は一番最後。

まずは感情を深く理解しましょう。

以下の3つの項目に沿って答えることで、あなたのペルソナの
感情を深く知ることができるので、真剣に考えてくださいね。

このステップはとても重要なので、スキマ時間に適当にする。
のではなく、集中できる時間と環境を準備してじっくりと取り組んでください。

ペルソナの感情を深く知る質問① ・ニーズ・ウォンツ

・今どのような問題を抱えているのか?
・その問題を解決するために行動してきたことは?
・半年〜1年ほど先の中期的な目標・ゴールは?
・2週間〜1ヶ月ほど先の短期的な目標・ゴールは?
・恥かしくて誰にも言えないが、密かに求めているものは?
・今まさに直近で抱えている悩み・問題は?
・将来的に感じている危機感・不安は?

ペルソナの感情を深く知る質問② ・知識

・必要とする商品についてすでに知っていることは?
・どうやってその知識を得たのか?
・商品カテゴリーや問題解決について
どのような先入観や価値観を持っているのか?

ペルソナの感情を深く知る質問③ ・関連商品

・これまでに、購入した関連する商品は?
・これまでに使ってきた関連商品の嫌な部分や・不足を感じる部分は?
・これまで使ってきた関連商品に期待するとしたら、何?

いかがでしょうか?

これらの質問をすることで、お客さんの感情を深く
理解することができたのではないでしょうか。

【ペルソナの作り方ステップ③】実在する人物像に仕上げる

ここまでのステップで、付き合いたいVIPのお客さんと
その方が、抱えている問題や悩み。そして考え方や
価値観もイメージできていることでしょう。

ペルソナ像が、かなり明確になったと思います。

ですが、もっと理解を深めるためにライフスタイルを
イメージしてみましょう。

・毎日、どのような生活リズムなのか?
毎日の生活パターンを細かく書き出してみましょう。

起床時間
朝食
通勤の様子
職場の様子
ランチ
休憩時間の過ごし方
就業後のパターン
夕食
隙間時間の使い方
リラックスの方法
家族との関係
恋人との関係
友人との関係
職場仲間との関係
スマホの機種
好きな食べ物
好きなブランド
好きな本
嫌いなタイプの人
嫌いな行動
etc…

日常の風景が頭の中でイメージできるくらいに書き出してください。

いかがですか?

抱えている問題や悩みも知っている。
考え方や価値観も知っている。
日常の生活パターンも知っている。

ここまで、くればあなたのペルソナは
どこの誰なのか?ができてるんじゃないですか?

ですので、ラストはあなたがイメージしている
個人データを入力すれば完成です。

・個人データ

性別
年齢
居住地
家族構成
最終学歴
仕事(業種業態・役職・仕事内容)
年収
1ヶ月に使える金額

最後に、これらを書き出して、できれば履歴書のような一枚のシートを
つくれば、いつでも見れるし、パートナーとも共有できるので、なお良しです。

ちなみに、ぼくのパートナーになってくれる人とは、2、3時間かけて一緒に、
44項目ほどあるペルソナシートを埋め込みながら、ペルソナを作ってますので、
興味があるあなたはお声がけを。

【まとめ】

ペルソナの作り方、についてお話ししてきました。

ぼくは一つの記事を書くときに毎回、検索ワードを意識して
ライバルとなるサイトを最低10個はチェックしながら記事を書いてます。

で、今回も、ペルソナのつくり方についてリサーチしたのですが、
一つも「ためになるよな。」というサイトはありませんでした。

むずかしいカタカナ文字を並べて、「っぽいこと」が書かれてますが
で、だから?の部分が解消される内容とはなってませんでした。

なので、現状はぼくのこの記事が一番わかりやすい。と自負します。

・共に長くビジネスを成長していきたいVIP客をイメージする
・その方の感情や欲求を深く理解する
・そして、生活パターンを思い浮かべ実在する人物にイメージする

ここに現れたのが、あなたのペルソナです。

そのペルソナにしっかりと価値を提供して
ビジネスを加速させてくださいね。

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