こんにちは、澤井です。
今回は、「OATHの法則」についてのお話です。
人は「快楽をえたい」もしくは「苦痛からのがれたい」という2つの感情が動いた時、にしかモノを買いません。
だから、見込み客がどのような問題を抱えているのか？というじっさいに抱えている問題を知り、解決方法を提供することでビジネスは成立します。ですが、ただ問題を知っただけでは不十分です。
どうしてかというと、
人それぞれ、問題の深さや悩みに対する意識レベルに差があるからです。
なので、コピーライティングでコミュニケーションをとる場合に、見込み客の問題に対する意識レベルがどのような状態なのか？ということを理解する必要があります。
今すぐ欲しいのか？もうしばらく先でいいのか？いや、そもそも必要としていないのか？
同じ商品を売る場合でも、見込み客によって欲しい・買いたいというタイミングはまったく違います。
だから、一辺倒なやり方だと、おおくの機会をのがしてしまいます。
ですが、人の意識レベルを4つに分類した「OATHの法則」を知ることで、それぞれの意識レベルの人たちにドンピシャなタイミングと適切な切り口でアプローチをすることができるよになります。
コミュニケーションをとるためにコピーライティングを使っているに、まったく的外れなことをいうと、読んでもらえません。それに「この人なにが言いたいんだ、バカ？」なんて思われでもしたら最悪ですよね。
なので、見込み客の意識レベルを4つに分類する「OATHの法則」をしっかりと理解して、コピーライティング技術の向上に役立ててくださいね。
OATHの法則とは
「OATHの法則」は以下の4つの単語の頭文字をとってつけられた法則です。
Oblivious （無知）
Apathetic（無関心）
Thinking （考えている・認識している）
Hurting （苦痛・傷ついている状態）
「うわぁー、英語にがてなんだよなぁ。」と感じました？
ですが、ご安心ください。できるだけわかりやすく解説するのでしっかりと学んでくださいね。
おなじ状態でも、人によって意識（認識）レベルがまったく異なる
たとえば、
誰が見ても、あんたダイエットしなきゃ長生きできないよ！というような体型をした人たちを10人集めたとしましょう。
そして「寝るまえに一粒飲むだけで、朝には体重がマイナス７キロになる！」という魔法のサプリメントを全員にプレゼントした、とします。
だとしても・・・
すべての人が飲んでくれるとは限らないのです。
どうしてかというと、
人によって問題に対する意識のレベルがちがうからです。
一般的には「え、それだけ太っているのに、なんでダイエットしないの？飲むだけで痩せれるのに。」と思うかもしれません。
しかし、本人が意識していなければ、魔法のサプリメントがあったとしても、まったく必要性を感じることなく「ふーん、なんか丸っこい錠剤だよね。けど、オレには必要ないから捨てるわ」なんて人もいるのです。
このように、見込み客にとってベストな提案だとしても、意識レベルのちがいによって、まったく価値が伝わらないことがあるのです。
ですが、それぞれの意識レベルのちがいを理解することでタイプ別に、アプローチする方法がわかります。結果、最終的にモノを売ることが可能となります。
ということで、ここからは「OATHの法則」4つの意識レベルのちがいを理解してもらいます。
「OATHの法則」4つの意識レベルのちがいを知る
人の問題の意識レベルをわかりやすく4つに分類する「OATHの法則」について1つずつ、説明いたします。
Oblivious （無知）
この意識レベルの人は、自分に問題があることにまったく気づいていない状態です。
たとえば、
客観的にみて、靴下履くのに苦労しそうなくらい太っているのに自分はデブじゃない。または、やせっぽちで顔色も悪く、どーみても病気なんじゃね？という感じなんだけど、オレはいたって健康だぜ。
というように、自分が抱えている問題にまったく気づいていない状態の人です。
だから、この意識レベル人たちに「ダイエットしたほうがいいよ！」とか「お医者さんに診てもらったほうがいいよ！」とアドバイスしても、そもそも自分がデブだとも病気だとも思ってないので「え、なんで？」という答えしか返ってきません。
Apathetic（無関心）
この意識レベルの人は、問題がある。ということは認識しています。が、「別に、どってことないだろう」というように、気づいてはいるものの問題視することなく解決することにまったく興味がない状態の人です。
たとえば、
最近、お腹を凹ませないとズボンが履けなくなったよな。と感じながらもポテチをパリパリ食べてコーラーをガブガブ飲みながらゴロゴロとリビングでテレビを見ている。
または、肺がまっ黒けになって肺がんのリスクも高くなるってことを知っているのに、スパスパとタバコを吸う喫煙者です。
あと、パチンコ依存症の人とかもわかりやすいたとえですよね。借金してまでも足を運ぶ。
この意識レベルの人たちは、これらのように、よくないことだよなぁ、と理解はしているのですが「ま、いっか！」と、自分の問題をまるで他人事のようにとらえて改善したい、という欲求はありません。
Thinking （考えている・認識している）
この意識レベルの人は、自分が抱えている問題をしっかりと認識し、どうすれば改善することができるのだろう？と、改善策をさがしている状態の人です。
たとえば、
先ほどのポテチをパリパリと食べてた人が、家庭の医学を見て、このままじゃやべーぞ、5年以内に完全に死ぬ。だからダイエットしなきゃ！けど、どうやって痩せるのがもっとも効果的なんだ？
または、最近タバコが不味く感じる、変な咳もでるし時々ムネの奥がぎゅーっと痛くなる。この症状ってもしや・・・。と感じて早急に禁煙しなければ！
これらのように、具体的な改善策を探している状態の人たちです。
Hurting （苦痛・傷ついている状態）
この意識レベルの人は、今すぐにこの状態をなんとか改善したい！という超緊急事態な状態の人です。
たとえば、ポテチをパリパリと食べ過ぎたせいで、ズボンがピッチピチになりオフィスで床に落ちたボールペンを拾おうとした際に、ビリっとお尻がやぶけちゃった！
または、居酒屋でなんこつの唐揚げを食べた瞬間に、奥歯がガリっとかけてその瞬間から、モーレツな激痛に襲われた人。
これらのように、1秒でもはやく現状の問題を解決したい人たちです。
ここまで、「OATHの法則」4つの意識レベルのちがい、につおてお話ししてきました。
ですので、各々どのような意識レベルなのか？ということをご理解いただけたと思います。
じゃぁ、いったいどの意識レベルの見込み客が一番売りやすいタイプだと思います？
OATHの法則で商品を売りやすいタイプとは？
考えるまでもありませんが、Hurting（苦痛・傷ついている状態）の状態の人に売るのが一番カンタンです。
たとえば、砂漠で水をうる。突然のドシャ降りの際に駅の売店で売っている傘。
というように、一刻をあらそうせっぱ詰まった状態の人へ売るのが一番売りやすいです。
じゃぁ、二番目に売りやすいタイプはというと、Thinking（考えている・認識している）の人です。
すでに、問題意識があり改善する方法を探しているのですから、ピッタリの条件を提示してあげれば買ってもらうことができます。
たとえば、ポテチをパリパリ食べることが大好きな人に、「間食がやめられずにお困りのあなたへ、食事間の空腹感をまったく感じなくなる〇〇式ダイエットメソッドに興味ありませんか？」
というように、まるで自分のためなんじゃないの？と思うようなオファーをしてあげることでお客さんになってもらえます。
じゃぁ、三番目に売りやすいタイプはというとApathetic（無関心）の人たち。そして、四番目がOblivious （無知）の人たちです。
しかし、このタイプの方たちに商品を売るのはむずかしいです。
OATHの法則で商品を売りにくいタイプとは？
どうしてかというと、冒頭でもお伝えしましたが、人は感情が動いたときにしかモノを買わない生き物です。
だから、現時点で問題を解決したい！という欲求がない、Apathetic（無関心）とOblivious （無知）のタイプの人に「この商品があれば、あなたの問題が解決できますよ！」と、商品をおすすめしたとしてもクビを縦に振ってくれないのです。
なぜなら、必要性を１ミリも感じていないのですから。
Apathetic（無関心）Oblivious （無知）の人たちに商品を売る方法
では、どうすればいいのかというと、
いきなり商品を売るのではなく、まず最初に「実はあなたは〇〇という問題を抱えているのですよ」と自覚させてあげるのです。
たとえば、
摂取カロリーや自分の体型を気にすることなく、ポテチをパリパリ食べている人に、「オレってもしかしてデブ？このままでは早死にしちゃうの？」というように自分には問題があるんだ。と認識させてあげるのです。
そうすることで、今までは無知であることが故に思ってもいなかった自身の現状を知ることになります。
すると、どうなるでしょう。「ヤバイかも？」と、恐怖を感じます。ここではじめて「怖い」という感情が生まれました。
３回目で恐縮ですが、人は感情が動いたときにしかモノを買わない生き物です。言い方かえると、感情でモノを買う生き物なのです。
だから、一度カッチとスイッチが入ってしまうと、感情を満たせずにはいられなくなってしまうのです。
ポテチをパリパリ食べる兄ちゃんの場合だと、自分がヤバイ状態だと気づいた。なので、ダイエットや習慣を変える必要性を感じるようになります。そして、ヤバイと感じる恐怖という感情から逃れるために行動を起こすのです。
いかがでしょうか？
ここまでのお話で「OATHの法則」4つの意識レベルのちがいについて、かなり理解を深めていただけたのではないでしょうか？
また、意識レベルのちがいを知ることで、タイプ別にどのようにアプローチすればいいのか、という具体的なアプローチ法をイメージしていただけたと思います。
では、もっと具体的にアプローチ法をイメージしてもらうために、次はタイプ別にタイトル例を考えてみましょう。
OATHの法則4つの意識レベルのちがい別タイトル例
ここでも、ポテチをパリパリ兄ちゃんに活躍してもらいます。
「OATHの法則」Oblivious （無知）に使えるタイトル
この意識レベルでは、自分がデブで、ダイエットしなければヤバイ！ということに気づいてないので、あなたはヤバイくらいデブッチョなんですよ！と現状を把握してもらう必要があります。
・ベルトの穴が一つ後ろにいくごとに寿命が5年ずつ縮まるって知ってましたか？
・あなたは大丈夫？スナック菓子依存症の人が迎える信じたくない未来
このように、直接商品を売るのではなく、あなたの生活習慣には問題がありますよ。ということをまずは認識してもらいます。認識することで感情が動き行動喚起につながります。
「OATHの法則」Apathetic（無関心）に使えるタイトル
この意識レベルでは、自分がデブだ、とは認識していますが、デブによって引きおこる弊害については考えていないので、認識させてあげます。
・ポテチを一年間食べ続けた人が血液検査を受けた結果・・・
・気づいた時には手遅れかも？メダボの人がなりやすい自覚症状ナシの大病
このように、あなたが抱えている問題をそのままにしておくと、大変なことになりますよ。ということを教えてあげることで行動喚起につながります。
「OATHの法則」Thinking （考えている・認識している）に使えるタイトル
この意識レベルでは、自分がヤバイ状態だと気づき改善したい！と改善するための方法を探しているので教えてあげます。
・10人中7人が成功した、3ヶ月で７キロ痩せる〇〇式ダイエット
・入浴しながら10分でできる！〇〇シェイプアップメソッド
Thinkingの状態の人は、すでに自分で問題解決の方法を探しているので、商品を販売してもOKのフェーズの人たちです。
だから、あなたのターゲットに、なぜあなたの商品を選ぶべきなのか？どのような部分がライバル商品とはちがうのか？ということを提示することで顧客にすることができます。
ライバルと差別化する方法については差別化とは？プロが教える差別化6つの正しい実践方法をご覧いただくことで具体法がわかります。
「OATHの法則」Hurting （苦痛・傷ついている状態）に使えるタイトル
この意識レベルでは、今すぐになんとかしたい！と緊急性を要するので即効性のあるものを目の前に差し出すだけで手に取ってもらえます。
・飲むだけで、内脂肪が減るクスリ
・結果にコミットラ〇〇ップ
Hurtingの状態の人は、今すぐにどうにかしたい！という願望がものすごく強いので目の前に商品を置くだけでOKです。だから、あなたがHurtingの人にピッタリな商品を持っている場合は、説明はほどほどにすぐに売ってあげてください。
まとめ
「OATHの法則」4つの意識レベルのちがいについてお話ししました。
Oblivious （無知）
Apathetic（無関心）
Thinking （考えている・認識している）
Hurting （苦痛・傷ついている状態）
コピーを書く時は、たった1人に向けたラブレターを書くつもりでかきます。
でなけれ、想いなんて伝わらないから。
だから、4つの意識レベルのちがいをしっかりと意識し、相手の感情が動くメッセージを届けることであなたのビジネスは、まちがいなく加速することでしょう。
