こんにちは、澤井です。
今日は、お客さんはモノが欲しくて
お買い物をするのではなく、
〇〇になるためにモノを買うのだ、
をいうお話です。
先に、〇〇の答えをいっちゃうと、
「未来のしあわせ」です。
味の素のCook DoシリーズのCM
って見たことあります？
大皿に、できたて熱々の
おいしそうなホイコーロー
がのっかっている。
で、そのホイコーローを家族みんなで
とりあいしながら食べる。
みたいなの、
見たことあるでしょ？
で、あのCMって、
じつはホイコーローを
売ってるんじゃないんです。
何をうってるのかというと、
家族団欒の楽しくておいしい食卓
を売っているんです。
・みんなで食べるとおいしいだろうなぁ。
・ホイコーローの香りにみんなお腹を
ギュルギュルとならすだろうなぁ。
・安くてボリューム満点、
しかもみんなよろこんでくれそう。
このように、
ホイコーローを作ることで
しあわせになれるであろう
未来の世界。
を売っているのです。
人それぞれ、感じ方はちがいますが
あのCMを見ることで、頭のなかに
何かしらのシーンを思いうかべるでしょ。
で、その頭の中にイメージしたシーン
つまり、先ほどもいいましたが、
ホイコーローを作ることで、
しあわせになれるであろう
未来の世界。
を手に入れたい！
という欲求をしげきされ
行動開始の作動ボタンである
「感情」にカチン！
と、スイッチがはいった消費者が、
スーパーに行って、キャベツと豚肉と
Cook Doのホイコーローを
カゴの中に放りこみレジへ
直行するのです。
で、この
モノを売るのではなく
「未来のしあわせ」を売る
という考え方は、
どんな商品を売るときにも
当てはまるとても重要な概念なのです。
たとえば、
ボールペンひとつとってもそう。
ボールペンを買うときって
ボールペンそのものを手に入れたくて
買うのではないですよねぇ。
紙に文字を書く。
という未来のしあわせを手に
入れるために買います。
で、目的が
ただ文字を書くだけ。の場合は
100円均一で売っている、
どこにでもあるような
ボールペンでOKでしょう。
しかし、文字を書くだけ、
という目的にあらたな目的
が加わればどうでしょうか。
たとえば、
スケジュール帳にアポやタスク、
アイデアなんかをメモするための
ボールペンが欲しいよな、と。
このような目的が加わると、
人によって、ただのボールペン
では満足できなくなってしまうのです。
そして、目的のちがいによって、
ボールペンをえらぶ、という作業が
加わってくるのです。
たとえば、
細かい文字をびっしりとキレイに
書きたいから、線が細いタイプの
ボールペンが欲しい。
だから、0.38のものを買おう。
また、たとえば、
いそいで書くクセがあるので、
誤字脱字がめっちゃおおいし汚い
しかも、あとで読めない時もある
から書き直したりもしたい。
だから、消せるタイプの
ボールペンを買おう。
また、たとえば、
前から欲しかったルイヴィトンの
手帳をてにいれたぞ！
スタバで、この手帳をひらいている
俺の姿は、どうみてもデキる
ビジネスパーソンだろう。
しかし、手帳は高価なのに
ボールペンが安物だと、
背伸びしているようにみられる
かもしれないし、なんかバランス
も悪いよな。
だから、奮発してモンブランの
ボールペンを買おう。
このように、
ただ文字を書く、という目的に
スケジュール帳に書くため、
というあらたな目的が加わることで
たとえで、でてきた登場人物のように
三者三様まったく用途まで
ことなってくるのです。
まぁ、モノが溢れているいまの時代、
消費者は、たくさんあるボールペン
のなかから、
未来のしあわせを叶えるための
商品を自由にえらぶことができます。
が、売る側の人間はシンドイですよね。
だって、類似品を販売するライバルが
じゃんじゃん出てくるんですから。
だから、なんとかして自分の商品に
興味をもってもらう必要があるのです。
パッと見は、どれも同じに見えるけど
お客さんにえらんでもらうためには
どのようにすればいいのか？
本当に必要としているお客さんに
ウチの商品をためしてもらいたい！
売る側のこのような問題を解決
するための方法として、
「差別化」とか「USP」と
よばれるとても大切な概念があります。
独自の「ウリ」とか「強み」なんて
いい方もしますよね。
簡単にいうと、
お客さんにライバルとのちがいを
理解してもらい自分をえらんでもらう
ためのテクニックです。
差別化について、具体的な方法を
知りたいあなたは、
でステップバイステップで超わかりやすく
理解できるように解説しているので
チェックしておいてください。
ということで、まとめます。
【まとめ】
お客さんは商品やサービス、
そのものじたいを買うではなく、
「未来のしあわせ」を手に入れるため
にお買い物をするのです。
だから、売るモノの詳細ではなく
お客さんが買うことで得れる
未来の世界を
お客さんの頭のなかに
イメージさせてあげること、
↑
これ、ホンマにめっちゃ大切です。
が商売繁盛の秘訣です。
ではまた。＾＾
