高単価商品を売るときのコツ
って知ってますか？
とはいっても、今回は車とか家を
売る場合のお話ではありません。
そう、あなたがもっとも気になる
あなたがビジネスとして売りたい
高単価商品のことです。
まぁ、高単価というくらいですので、
最低でも20万円、高いものだと100万円。
もっと、高いものもありますよね。
ぼくが高額商品を買った
実例でいうと、
たとえば、
たこ焼きや時代に、サイト作成に
100万円ちょっと払ったり、
そのサイトを上位表示させるために
SEO対策費として、20万円、15万、
15万とか継続して払ったり、
広告費にもめっちゃ払ってました。
あと、たこ焼き以外だと、
30万とか60万ちかくする講座とか、
20万弱ぐらいの商材もいくつか買いました。
10万以下の、ツールとか
ノウハウ、教材なんかは
バンバン買いました。
まぁ、このような感じで
形としては残らない、
しかも、凡人には理解できない
空気のような商品をなぜ
いくつも買ったのか。
理由わかります？
じつは、人はなぜ高額商品を買うのか。
この購買心理を理解することが、
高額商品をうるさいのとても大切な
ポイントとなるのです。
しかし、ちょっと
厳しかもしれませんが、
今までに一回も身銭をきって
高額商品を買ったことがないあなた、
には理解しにくいかもしれません。
まぁ、でもなんとなくイメージしながら
読みすすめてください。
下記の不等号をみてください。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
快楽を得たい＜苦痛から逃れたい
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
人は感情の生き物です。
そして、感情がうごいたとき
にしかモノを買わない生き物
でもあるのです。
しかも、ある二つのどちらかの
感情がうごいたときにしか買いません。
それら以外にはビタ一文もしはらわない。
人間って以外にシビアでもあるのです。
じゃぁ、その二つの感情とはなんなのか？
というと、
「快楽を得たいとき」
もしくは
「苦痛から逃れたい」
このどちらかです。
で、特に後者、の感情がうごいたときに
人はより多くのお金を払います。
だから、
あなたが高単価商品を
売りたい場合は、
お客さんが苦痛を感じるように
アプローチする必要があるんです。
だから、お客さんの脳内に
「あー、やばい、なんとかしなきゃ！」
という感情をうえつける
必要があるのです。
で、このような表現をつかうと
一部の方は、
えっ、それって意図的に
洗脳してるんじゃないの？
人の弱みにつけ込むような
売り方って詐欺っぽくて、
なんか汚くないっすか？
と感じるかもしれません。
が、ちょっと待ってください。
イメージしてもらいやすいように
わざと汚い表現をつかっている。
ということをご理解ねがいます。
これから、具体例をお話しするので
怒らずにもう少しお付き合いください。
先ほど、苦痛を感じるように
アプローチする必要がある。
と言いましたが、
何も特別でスペシャルな
苦痛を感じるような商品を作れ！
という意味じゃないんです。
おなじ一つの商品を売るにしても
お得感ばかり伝えるのではなく、
苦痛を感じるようなアプローチ
もしなければならい、
ということなのです。
おそらく、なんのこっちゃ
意味不明でしょう。
OKくわしく解説しますね。
ぼくが、なぜ、たかだかサイトに
100万円ちょっとも投資したのか？
また、なぜその後に20万円もの
お金をSEO対策につかったのか？
これらの商品を売るときの
売り手側のアプローチ、
そして、買い手側の心境の変化
に神経を集中して注目してください。
まず、当時のぼくは
インターネットって現金を
自動的にチャリンと生みだす
魔法のボックスだと思ってました。
だから、自社サイト欲しいよな
という願望がありました。
そこへ、若い営業マンがやってきたのです。
長くなるので、くわしい内容は
はしょります、がこのような
会話がありました。
・うちの会社でしたら
サイトに商品注文のページを
作ることができますよ！
・パソコンのスキルがなくても
簡単に更新できるシステムですよ！
・お好きなめっちゃ格好いいデザイン
に作って差し上げますよ。
などなど、
マーケティングの専門用語で、
ベネフィットというのですが、
（ほんとは、もっと奥深いんですが
難しくなるのではしょります）
くわしく理解したいあなたは、
【保存版】日本一やさしいガンガン売れるペルソナの方
をご覧ください。
これらのようにサイトを作ることで
近い将来に手に入りそうなメリットを、
うまい具合に伝えられました。
なるほどなぁ。
けど、これだけでは高額なだけに
まだ決めれません。
そこで、こんなことを言われたんです。
じつは、弊社では同じ地域に
同業者のサイトを作れるのは、
２社まで、という決まりがあるんですわ。
どうしてかというと、
ライバル店のサイトを
ポンポンと作ったら気分悪いでしょう。
だからね、２社までなんですわ。
で、先日から弊社の営業マンが
この地域をまわっているんですが、
まだ同業者さんは、今のところ
契約されていません。
ですが、早い者勝ちなんです。
このようなトークをされたのです。
それまでは、自社サイトいつか
持ちたいな、と思ってたから
魅力は感じていたんですが、
100万はたっけーよなぁ。
と感じていたんです。
が、ある感情にポッと火がついたのです。
その感情とは、「負けたくない」
という感情です。
同業２社さま、限定。
しかも、早い者勝ち。
と言われた瞬間に、、
「このチャンスを逃したくない！」
「何としても死守したい！」
「今、決断しなければ、ずっとこのままでジリ貧だ」
このように、思ってしまったのです。
で、まるまんま信じて契約したのでした。。。
けど、まったく売れない。
そんな時に、SEO対策しませんか？
というオファーが電話で届きました。
まぁ、色々とやり取りはあったんですが、
SEO対策で上位表示されれば、
お客さんがガンガン集まりますよ！
というベネフィットよりも、
現状儲かっていない
カツカツの状態からなんとか逃れたい！
この会社と契約することで、
現状を打破することができるんだ！
という苦痛から逃れるための
小さな道筋。
を、自分の中にイメージすること、
できたから契約したのです。
結果は、
・・・
でしたけどね。
ここまでぼくの実例を
お話ししてきましたが、
高単価商品を売る時のコツ、
なんとなくわかっていただけましたか？
とにかく、お客さんが苦しんでいる
感情に入り込むこと。
そして、
その苦痛からのりこえた未来の世界
をイメージさせてあげるのです。
そうすることで、
あなたの商品はバンバン売れることでしょう。
けれど、絶対の約束。
本気で、お客さんの成功にコミットしてください。
そうすることで、必ずあなたの未来にも
福が訪れることでしょう。
ぼくは、本気でそう信じていまを生きています。
ではまた。＾＾
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